Skaitmeninė rinkodara B2B versle: galimybės – reikalaujančios priimti sudėtingus iššūkius

Tobulėjančios rinkodaros technologijos siūlo vis naujų galimybių kaip greičiau, pigiau ir efektyviau pasiekti klientus bei komunikuoti su jais. Tačiau esant šiems pokyčiams rinkodara susiduria su skirtingų taktikų, kanalų ir priemonių gausa, todėl aiški strategija bei integruotas požiūris yra būtinas norint įgyti konkurencinį pranašumą.

B2B verslo rinkodaros mitai ir realybė

Verslo įmonių tarpe vis dar pakankamai tvirtas įsitikinimas, kad sėkmingai gali veikti tik tiesioginis pardavimo metodas. Šis mitas po truputį sklaidosi, o rinkodaros technologijos veržiasi į verslo įmonių kasdienybę.

• Praktiškai kiekviena įmonė turi interneto svetainę, Facebook paskyrą ar yra išbandžiusi Google Adwords kampanijas, tačiau daugelis jų susidaro gana skeptišką nuomonę, kadangi apčiuopiamo rezultato nesulaukia.
• Kitos įmonės bando visiškai atsisakyti tradicinių rinkodaros priemonių ir suka skaitmeninės rinkodaros link, investuodamos į elektronines priemones, SEO, socialinius tinklus ir t.t. Tačiau ir šių įmonių laukia nusivylimas, laukto efekto nepasiekiama.
• Egzistuoja ir trečiasis kelias, tai kompleksinis tradicinių ir skaitmeninių rinkodaros priemonių taikymas.

Skaitmeninės technologijos pačios nedirba ir nepakeičia žmogiškųjų santykių, todėl geras rinkodaros rezultatas gaunamas tik integruojant tiesioginio pardavimo veiksmus su skaitmeninėmis rinkodaros technologijomis. Smart Insights tyrimas rodo, kad tradicinės ir skaitmeninės rinkodaros integracija išlieka aktualus klausimas ir 2020 metais.

Integruota rinkodaros komunikacija

Integruota rinkodaros komunikacija – tai nuoseklus tiesioginio pardavimo metodo, kuriant pridėtinę vertę klientui, taikymas kartu su skaitmeninėmis rinkodaros ir komunikacijos technologijomis. Verslo rinkoje pridėtinę vertę kuria kompleksiniai sprendimai, kurie turi būti gerai iškomunikuoti, pradedant problema ir baigiant sprendimais bei sėkmingai įgyvendintų projektų pavyzdžiais.

Integracijos tikslas – išplėsti rinkodaros priemonių panaudojimą kuo platesniame fizinio pardavimo žingsnių cikle ar įgyvendinant tradicinės rinkodaros priemones: dalyvaujant parodose, rengiant mokymus ir t.t.

Nežiūrint į proceso sudėtingumą, visgi daugelį komunikacijos etapų įmanomą skaitmenizuoti ir padidinti pardavimų efektyvumą. Tuo tikslu įmonės sukaupta patirtis ir žinios turi įgauti skirtingas turinio rinkodaros formas. Parengtas turinys turi būti iškomunikuotas visais įmanomais kanalais su tikslu užmegzti ryšį su klientu kuo ankstyvesnėje pardavimo stadijoje. Šiuos tikslus pasiekti padeda išmaniai parengtos konversijos priemonės.

Prioritetas – Turinio rinkodara

Rinkodaros technologijos sparčiai vystosi, siekiant nepasimesti jose, svarbu gerai suprasti patį pardavimo-komunikacijos procesą ir kokį vaidmenį jame galime patikėti technologijoms. Išskirtinis verslo rinkos bruožas – kompleksiškumas. Jų pristatymui klientams neužtenka paviršutiniško pateikimo, todėl viena iš svarbiausių rinkodaros sričių buvo ir 2021 metais išliks – turinio rinkodara.

Smart Insights tyrimas, kurio metu buvo apklausti 850 rinkodaros specialistai, rodo, kad tik 3 % respondentų išskyrė viešųjų ryšių svarbą, o didžioji dalis t.y. 20% įvardijo kaip svarbiausią priemonę – turinio rinkodarą.

Atsižvelgiant į komunikacijos proceso versle segmente sudėtingumą bei apimtis, rekomenduotina visą įmonės turinį susistemintai pateikti interneto svetainės tinklaraštyje ir įvertinti ar pakanka turinio visomis aktualiomis temomis, kuriomis realiai bendraujama su klientais.

Klientų kontaktų konversija ir informacijos viešinimo kanalai

Įmonės, turinčios gerai sutvarkytą turinio sistemą, savo veiksmus koncentruoja į potencialių klientų pritraukimą bei kontaktų konversiją. Turinio sklaidos kanalai turėtų būti orientuoti tiek į esamus klientus, tiek ir į naujus.

Esamiems klientams pritraukti naudojama:

• naujienlaiškiai;
• įmonės socialiniai tinklai.

Naujų klientų pritraukimui dažniausiai naudojama:

• turinio optimizavimas paieškos sistemoms (SEO);
• mokama reklama paieškos sistemose (Pay Per Click kampanijos);
• pakartotinas klientų pritraukimas į interneto svetainę (Remarketing kampanijos);
• straipsnių publikavimas informaciniuose, specializuotuose portaluose ar partnerių svetainėse (Guest posting).

Kompleksinis rinkodaros-pardavimo procesas

Siekiant sėkmingai įgyvendinti integruotą rinkodaros-pardavimo procesą, svarbu gerai suvokti pagrindinius jo etapus ir sėkmingai užbaigti pardavimo procesą, įsijungiant pardavimo komandai:

• informacijos parengimas ir pristatymas;
• konversijos priemonių parengimas;
• turinio viešinimas įvairiais kanalais;
• pardavimo komandos veiksmai po kliento kontaktų konversijos.

Pardavimų komanda turi užmegzti santykius su kontaktus palikusiais klientais, vertinti konversijos priemonių efektyvumą, nuolatos jas tobulinti ir sėkmingai užbaigti pardavimo procesą.