Konversijos priemonės B2B versle – kaip užtikrinti jų efektyvumą?

Vienas iš prioritetinių KPI rodiklių B2B rinkodaroje yra konvertuoti potencialių klientų kontaktus interneto svetainėje, kurie pavirstų į realius ir pelningus užsakymus. Tuo tikslu įmonės interneto svetainėje yra diegiamos konversijos priemonės. Kokios konversijos priemonės gali būti naudojamos ir kaip užtikrinti jų efektyvumą?

Konversijos priemonių diegimo metodika ir tikslai

Svarbus skaitmeninės rinkodaros elementas yra konversijos priemonės. Konversijos tikslas – potencialių klientų kontaktų gavimas su tikslu pratęsti bendravimą su klientu ir sėkmingai užbaigti pardavimo procesą. Pagrindiniai konversijos priemonių diegimo principai yra šie:

• klientui vertingos ir atsisiųsti skirtos informacijos parengimas;
• registracijos formų parengimas;
• registracijos priemonių išdėstymas interneto svetainėje;
• surinktų duomenų saugojimas ir apdorojimas;
• veiksmų planas su klientu po konversijos.

Siekiant sėkmingai įdiegti konversijos priemones svetainėje, visų pirma būtina paruošti ir tinkamai įforminti klientams vertingą informaciją. Tuomet reikia nuspręsti kokius kontaktinius duomenis ketinama rinkti registracijos metu.

Registracijos skydelių išdėstymas svetainėje taip pat labai svarbus procesas. Nuo jų išdėstymo svetainėje vietos ir būdo labai priklauso ar klientai pastebės Jūsų pasiūlymus. Paskutinis svarbus etapas tai konversijos duomenų bazės parinkimas ir integracija su svetainėje diegiamomis priemonėmis.

Iš esmės konversijos priemonių diegimas – tai nuolatinis procesas, reikalaujantis pastoviai stebėti jų efektyvumą ir imtis priemonių kokybės pagerinimui. Gauta po registracijos medžiaga turi nenuvilti klientų, o tolimesnis santykių palaikymas turi užsibaigti sėkmingu pardavimu.

Konversijos priemonės B2B versle

Paslaugų ar produktų pardavimo procesas B2B verslo rinkoje yra gana sudėtingas, ilgas ir kompleksiškas. Dėl to su potencialiais klientais būtina užmegzti pažintį ir nuosekliai pratęsti komunikaciją, išsiaiškinant kliento problemas bei poreikius, parenkant tinkamas technologijas ir geriausius sprendimus.

Konversijos šiuo atveju leidžia užmegzti bei palaikyti santykius su klientais. Siekiant pritraukti ir išlaikyti potencialių klientų auditoriją būtina pasirengti ir taikyti kelių lygių konversijos priemones:

• bendrinė konversija;
• kryptinė konversija;
• pasirengusių pirkti klientų (angl. ready to purchase) konversija.

Bendrinė konversija. Šios konversijos pagrindinis tikslas, atrinkti ir kaupti Jūsų paslaugomis/produktais besidominčių potencialių klientų kontaktų duomenų bazę tolimesniam bendravimui. Dažniausiai taikoma konversijos priemonė – naujienlaiškio registracija. Šiai auditorijai siunčiamos visos įmonės naujienos, talpinamos interneto svetainėje. Sėkmingam santykių palaikymui įmonė turi periodiškai rengti ir platinti kokybišką turinį savo klientams: straipsnius apie problemas ir jų sprendimo būdus, naujas technologijas, seminarų vaizdo įrašus, mokomuosius leidinius ir skaidres, sėkmingų projektų pristatymus ir t.t.

Kryptinė konversija. Ši konversijos priemonė svetainėje yra taikoma nustatyti kliento susidomėjimo kryptį  pagal siūlomas paslaugas ar produktus. Dažniausiai klientams yra siūloma atsisiųsti technologinę produktų/paslaugų informaciją PDF, skaidrių ar kitomis formomis. Kryptinė konversija leidžia segmentuoti skirtingas klientų auditorijas ir vykdyti tolimesnę kryptingą komunikaciją, siunčiant klientui informaciją apie konkrečius produktus ar paslaugas. Tokiai komunikacijai turi būti paruošiami individualūs pasirinkto produkto ar paslaugos naujienlaiškiai ar jų sekos. 

Pasirengusių pirkti klientų konversija. Šios konversijos priemonės dažniausiai yra diegiamos produkto/paslaugos puslapiuose ir turi parodyti kliento susidomėjimą konkrečiu produktu/paslauga. B2B verslo rinkoje šiame konversijos etape klientams dažniausiai yra siūloma užpildyti užklausos formą, atsisiųsti kainininką ar dokumentaciją.

Duomenų bazės kaupimas ir automatizavimas

Visi konvertuoti kontaktai turi būti tinkamai saugomi, apskaitomi, imamasi veiksmų jų kokybės vertinimui bei tolimesniam naudojimui rinkodaros tikslais. Šiam tikslui būtina pasirinkti programinę įrangą, kuri atitiktų Jūsų įmonės rinkodaros veiklos poreikius.

Konvertuojamų klientų duomenys kaupiami klientų duomenų bazėje, identifikuojant bei klasifikuojant klientų interesų sferas, pardavimo galimybes ar kitą informaciją. Klientų duomenų bazė tvarkoma klasifikuojant klientus pagal požymius, duomenys gali būti sinchronizuojami su įmonės naujienlaiškio siuntimo programa ar kitomis rinkodaros automatizavimo priemonėmis.

Proceso metu būtina tikrinti konversijos priemonių efektyvumą, eksperimentuojant su konversijos skelbimo vieta, pasirodymo laiku ar būdu, vertinant ar pateikta atsisiųsti informacija buvo vertinga klientams, ar konversija užsibaigė pardavimu.

Sekantis darbo su tikslinėmis auditorijomis žingsnis – komunikacijos proceso automatizavimas, siekiant, kad įmonės rengiamas ir publikuojamas turinys būtų paskirstytas tiksliniams auditorijos segmentams automatizuotai. Tačiau prieš sudėtingų automatizuotų rinkodaros sistemų naudojimą būtina gerai pasiruošti ir naudoti tik efektyvias konversijos priemones, suteikiančios naudos Jums ir Jūsų klientams.